Hoe zorg ik dat mijn offerte verkoopt?

In de B2B is een offerte een belangrijk instrument om tot een effectieve verkoop te komen. Hier zijn 10 aandachtspunten die uw offerte doen scoren.

1. Wees snel. U bent niet de enige die een offerte mag maken. Onderzoek wijst uit dat de eerste het meeste kans op slagen heeft.

2. Hou het kort. Het gewicht en de omvang maken geen indruk op uw prospect. Schrap overbodige stellingen en zorg voor een transparante structuur. Uw prospect is slechts geïnteresseerd in 3 dingen:

   • Wat krijg ik (Wat is de meerwaarde om hierop in te tekenen?)
   • Wat kost het (Is het me dat waard? Zorgt dit voor een win-win?)
   • Hoelang zal het duren (Wat is mijn inbreng naar tijd en engagement?)

3. Verwijs naar de behoefte van uw prospect. Bij dienstverlenende bedrijven worden teveel trajecten geduid: eerst doen we een analyse, dan doen we... Bij producten worden teveel eigenschappen geduid: 1Gig capaciteit, ... Een dergelijke offerte biedt echter geen antwoord op de hamvraag: Waarom heeft uw prospect u een offerte gevraagd? Wat is zijn basisbehoefte? Zorg voor een kristalhelder antwoord op die vraag, anders voelt uw prospect zich niet begrepen.

4. Vermijd jargon. U moet geen indruk maken met moeilijke woorden. Uw prospect weet dat u een expert bent, daarom vraagt hij u een offerte. Een offerte vol jargon is een onleesbare offerte en dus per definitie een slechte.

5. Zorg voor structuur. Een offerte vertelt een verhaal van meerwaarde.

   • Begin met de context van uw prospect. “U wenst uw IT-structuur uit te breiden.” of “U vermoedt dat u beter kan inkopen.”
   • Ga verder met de concrete resultaatgebieden die betekenis hebben voor uw prospect: “U kan alle medewerkers op dezelfde centrale database laten werken, hierdoor vermijdt u dubbel werk bij ingave van orders, fouten bij leveringen, ... en creëert u flexibiliteit voor uw organisatie én tevreden klanten”.
   • Zet in een stappenplan uiteen hoe u het project aanpakt: “Na een analyse van uw huidige IT-architectuur maken we een integratieplan.”
   • Finaal duidt u de nodige producten en werkuren aan met het budget: “Hercules 3000 server, benodigdheden en installatie: € 5.500,-”

6. Zorg voor een vlotte stijl. Lees uw offerte eens luidop: is ze verstaanbaar voor iedereen? Hou de zinnen kort en to-the-point. Een offerte met spelfouten is onaanvaardbaar.

7. Verzorg de opmaak. Uw offerte moet eruit springen. Speel met titels, ondertitels, paragrafen en bullets. Zet zaken in het vet en onderlijn. Zorg ervoor dat uw offerte een evenwichtig geheel wordt en professionaliteit uitstraalt. Vraag desnoods aan een ontwerpbureau om een template te designen met inhoud die u aangeeft.

8. Introduceer referenties en testimonials. Een offerte zonder referenties of getuigenissen is teveel op eigen borst kloppen, en niemand vertrouwt een grootspreker. Verwijs naar een aantal voorbeelden van succesvol uitgevoerde opdrachten, bij voorkeur voor klanten die in dezelfde context zitten als uw prospect.

9. Zorg voor persoonlijkheid: uw offerte mag niet overkomen als een copy-paste. Voorzie voldoende verwijzingen naar de persoonlijke situatie van uw prospect en bedank hem op het einde persoonlijk voor de offerte-aanvraag.

10. Zorg voor een duidelijke ‘call to action’. U stuurt uw offerte. En wat dan? Stuur aan op een duidelijke en direct te nemen vervolgstap: “Fax deze offerte door naar ...” “Bel me voor een afspraak op het nummer ...” Zo blijft uw offerte geen doodlopende straat, maar wordt ze een belangrijk middel in uw verkoopsproces.

• Contacteer Serge Vanhaverbeke